ballbet贝博摘要：随着经济的发展，人们生活水平的提高，越来越多的人关注自己的身体健康。瑜伽对大家来说已不陌生，瑜伽馆也如雨后春笋般出现在大众视野。根据柠檬瑜伽人才网的统计，国内瑜伽馆在7万家左右，全国共有近2000万的瑜伽爱好者，2020年我国瑜伽行业市场规模在467.6亿元左右。其中云南省有近300家瑜伽馆，大理作为“瑜伽城市”虽只有近30家瑜伽馆，但却是众多瑜伽爱好者向往的圣地。
目前瑜伽馆也出现了两极分化，发展好的瑜伽馆在全国开连锁店，发展不好的瑜伽馆处于微利或亏损甚至有很多面临倒闭的风险。本文以大理市花柒瑜伽馆作为研究对象，目前该馆在大理处于中高端水平，是大理市最优质的瑜伽馆之一，但是如今处于微盈利状态。本文从花柒瑜伽馆的营销推广方面入手，发现其中的问题并提出有效建议，以促进花柒瑜伽馆提升流量，提高知名度，获取更多的盈利，为日后开分店打下基础。
瑜伽起源于古印度，瑜伽传入中国也要追溯到春秋战国时期。但瑜伽线中央电视台播出的一档瑜伽节目，这个节目达到了极高的收视率，由1985年到1999年未曾间断的播放。改革开放经济迅速发展线下瑜伽馆如雨后春笋般出现，越来越多的人注重养身、健康，健康经济在中国蓬勃发展，到2020年我国的练瑜伽人数已超过1500万，我国瑜伽行业市场规模达到了400亿左右，近两年来在一二线城市也出现了大规模的连锁瑜伽品牌。大理一个适合养生安居的旅游城市，近两年瑜伽馆、健身房也是拔地而起。传统瑜伽馆以线下授课为主，近年来互联网的发展，线上瑜伽课的出现给传统瑜伽馆带来了不小的冲击，那么面对如此激烈的市场竞争环境，地级市下中小型瑜伽馆可以做出哪些关于营销推广的对策，本次课题就是围绕解决此问题而展开。
本文研究意义在于：1、通过分析发现花柒瑜伽馆在营销推广上的一些问题并提出相应建议，帮助花柒瑜伽馆提升流量、促进宣传获得更多的客源和收入，提高花柒瑜伽馆的品牌知名度。2、二是促进同类型地级市瑜伽馆的进一步发展，为其提供借鉴意义。3、有利于体育健康行业跟上新时代的节奏，促进其持续蓬勃发展。
本文以花柒瑜伽馆为案例研究，剖析其营销策略、营销推广方法，发现问题、分析原因、解决问题，通过实地考察、问卷调查，以及在此实习的经历，再结合自己的所学知识，希望能给出一些切实可行的建议和可实用营销推广方案。
主要研究大理市花柒瑜伽馆的营销方式，论文针对花柒瑜伽馆在当前营销推广中出现的问题展开研究。发现了花柒瑜伽馆在营销推广中有以下四个问题：未多个新媒体平台互动推广；营销推广团队不稳定，且分工不明确；线下推广活动较少，线上线下未联合推广；未针对客户进行精准推广。结合上述问题，论文结合市场营销策略理论，以及花柒瑜伽馆的实际营销现状，提出了营销推广建议。有利于提高花柒瑜伽馆的品牌知名度，同时加速花柒瑜伽馆进行市场扩张，为今后开分店打下基础。
花柒瑜伽馆位于大理市山水间三期朱鹂7号。背靠苍山，面朝洱海。是大理目前教师资格最好，最专业，环境最好的一家瑜伽馆。离大理热门景点天龙八部影视城、大理古城、大理大学都在20分钟的车程内。地理位置优越，风景独特。这家瑜伽馆是一栋4层楼的独栋别墅，共4间瑜伽教室其中1间颂钵冥想室，1间落地窗瑜伽教室，1间私教教室，1间空中瑜伽教室。花柒瑜伽馆目前有1名馆主，1名运营主管，1名前台，1名保洁阿姨，5名瑜伽老师。2020年3月27日开业，在大众点评大理市瑜伽馆排行榜榜中位列第一。截至2020年3月1日累积到店办卡客户185人，活跃客户128人（活跃客户：到店3次以上）。
由图1.1、图1.2可知，花柒瑜伽的每月收入是不太稳定的，月平均收入是在3万左右。每月收入波动较大有以下四个原因：
①受促销活动刺激消费影响较大（例如在21年1月推出的新年活动“充值3000送1000”，共有6人参加活动所以营业收入额较高）
②受私教卡影响较大（例如一个客户买10次私教就是3000元收入远高于年卡金额，且10次私教上完客户再次办理私教卡的可能性较大。
③受年卡影响较大（因为一张年卡是2680元，但是年卡客户再次消费的时间较久）
④受大众点评/美团影响较大，在7月、11月是大理旅游的旺季来避暑避寒的游客特别多，大多数游客都是通过
大众点评/美团上来到瑜伽馆，旅游的同时身体健康也不落下。总的来说花柒瑜伽馆目前处于微盈利状态。
大众点评App大理瑜伽馆流失潜在客户；在新媒体推广外部因素排行榜第一名；价格适上没有太多影响力；开业1年左中，符合大理人均消费右，品牌知名度和影响力较低水平；私教客户有消费潜力
20年初的爆发让更多的人开始关注自己的身体健结合瑜伽馆独特的提供更多个性化服务，把康，健康经济是大趋势；市场经济的发展，人民物质生活展示面和互联网新媒体课前课后的服务做到极致；把水平的提高，有时间和金钱为瑜伽消费；新媒体时代，流的发展提高瑜伽馆的知体验营销做到极致，让顾客感量为王，线上营销的兴起为增强瑜伽馆的曝光度提供了机名度，吸引更多的游客受到比起在家里练瑜伽，来馆会；大理为旅游城市，游客消费潜力大和周边邻居前来消费里练瑜伽收获更多、效果更好
据CNNIC2020年12月统计我国的网民规模已达98899万人，互联网普及率达70.4％，且每年仍存在上升趋势。截止到2020年底，我国网民人均每周上网时长26.2小时。在如此强大的互联网背景下，花柒瑜伽馆并没有合理利用一些新媒体平台进行网络推广。
花柒瑜伽馆目前只在小红书、美团/大众点评、微信朋友圈推广，且仍有许多问题。在拥有海量用户的抖音
（2020年6月达6亿用户）、哔哩哔哩（2020年12月达2亿用户）、微博（2020年10月达5.23亿用户）等新媒体平台并未进行营销推广，甚至没有利用搜索引擎推广，也没有自己的网站。导致目前花柒瑜伽馆的知名度较低，客户来源不稳定。
在小红书中只是发布了内容并没有与粉丝建立情感联系，缺乏互动。也没有联合其他意见领袖进行联合推广，扩大知名度。且更新的频率不高（半月更新一次），导致目前小红书粉丝数量极少，发布的内容也很少被人看到，甚至大部分会员不知道花柒瑜伽馆还有小红书账号。在小红书中也缺少与粉丝的互动，没有点赞、转发抽奖的粉丝福利，也没有及时回复粉丝的私信和留言，没有与粉丝建立关系联系。
在微信公众号中软文推广较少，平均2个月一篇软文，公众号中关于瑜伽馆的老师和课程介绍不完善，也未进行及时更新。例如公众号的“花柒师资”软文中还有目前已离职的瑜伽老师，而新招聘的瑜伽老师未出现在公众号中；而课程介绍中最新的一篇软文还停留在去年5月；连课程表也是去年9月的课程表。导致通过微信公众号了解花柒瑜伽馆的意向顾客了解不全面，甚至收到错误信息。在微信公众号中也没有联合一些大理或者云南的旅游探店公众号（例如：大理好在、云南优选等拥有上万粉丝数量的公众号）进行推广。
在美团/大众点评上虽然已做到大理瑜伽馆排行榜的第一名，但是当定位在大理后搜索瑜伽馆，页面推广的瑜伽馆中花柒瑜伽馆的位置是第三个，需要手机往下滑才能看到花柒瑜伽馆，是因为前面两家瑜伽馆都使用了付费推广。而普通人是很容易点推广页面的第一、二个瑜伽馆。这就造成了一些页面搜索时，客户容易被推广页面排前的瑜伽馆吸引，导致客流量流失。在大众点评的页面中，关于瑜伽馆的课程信息和老师简介既没有更加清晰和详细的介绍，也没有及时有效对信息进行更新。在客户购买美团券时没有跳出预约上课，添加客服消息界面，一般都是被动地等待客户找我们，没有主动出击。
抖音、哔哩哔哩、微博、百度搜索引擎这些拥有海量用户的新媒体平台都没有运用起来。无论是抖音的15秒还是哔哩哔哩的10分钟视频，花柒瑜伽馆都没有拍摄过视频在视频平台推广。微博作为短平快的自媒体平台，时效性强互动性大，但是花柒瑜伽馆未通过微博与粉丝建立情感联系。当上百度搜索时，没有花柒瑜伽馆的百度词条，缺乏真实性和可信度。
（二）无专人负责营销推广花柒瑜伽馆自成立起就建立了比较清晰的人员管理组织架构，明确了各岗位的职责。
我们可以看到馆主、运营主管、前台三人负责的部分又多又杂且都有运营推广的部分。馆主要统筹全馆，制定季度、年度销售目标，以及为瑜伽馆的发展规划方向，制定各项规章制度。馆主根据除了根据课表进行授课外基本每天还有1-2次的私教授课，同时每季都有为期一月的教培，每周一次瑜伽老师内部总结会议，一次内部员工总结会议，同时还在进行孕产瑜伽书的编写，有时还需要到北京、上海等地进行授课或者进修，所以馆主每天的日常行程被安排得很满，运营推广这块无暇顾及。
而运营主管除了负责瑜伽馆的日常运营管理（馆内卫生、馆内瑜伽道具等基础物品的检查和购买、瑜伽老师上课情况、课后甜汤的准备以及了解课下会员的反馈），还负责馆里的会计工作（工资发放、成本核算等），以及策划节假日促销活动，也无暇顾及运营推广部分。
前台一是负责会员上课前的接待和打卡记录，二是微信、电话的接听和回复，三是核对每节课的上课信息，四是会员卡的销售，而新媒体运营的部分则是空闲时间想起了才做。根据前台做过的一些海报和发布的小红书文章看出前台对新媒体推广这块专业水平不高。
看似三人都有负责运营推广部分，但实际上并无专人负责，每人都是身兼数责，造成了三个和尚抬水没水喝的局面。馆主虽在瑜伽方面较为权威，但在市场营销和管理上缺乏经验，制约了花柒瑜伽馆的发展。营销推广的结果直接关系到瑜伽馆的利润，目前现有人员缺乏培训和成文的制度规定，导致员工对营销推广的意识不强也不重视，最终导致顾客的流失，间接造成馆内营业利润的大量损失。
（三）未结合线花柒瑜伽馆联合大理的彩虹农场、莽野露营地、靠山美宿书吧做了一个“野间文旅”三天两夜的旅游活动。这个活动本来是一个很好的可以互相引流的活动，但因为成本问题并未制作线下宣传用的海报、宣传单、邀请函，只在微信朋友圈、小红书发送了相关推文进行线上推广，并没有线下推广，导致很多到店的会员并不知道有这个活动，有很多会员是过了几天才刷到朋友圈表示想来参加。
在2020年12月25日花柒瑜伽馆做了一个圣诞晚会的活动，活动内容是在院子里吃烤肉，大家聊天和互相交换圣诞礼物，目的是通过这个活动拉近会员与瑜伽老师的关系，同时进一步了解会员上课的需求以及课后反馈。这个活动因为怕线上宣传来的人太多馆内容纳不下，只做了线下的营销推广，在馆里贴了海报，给到馆的每位会员和瑜伽老师发了邀请函，没有在小红书、微信会员群以及微信公众号进行营销推广。结果许多收到邀请函的会员临时变卦没有来参加当天的活动，导致活动现场会员人数很少。后期发活动照片到朋友圈许多会员都表示很感兴趣，遗憾上次没能参加圣诞活动。
两次活动均只采用了一种推广方式。“野间文旅”活动只采用了线上推广，节约了时间和人力成本，覆盖范围广，但网上用户无法身临其境地体验，缺少情感联系。而圣诞活动则只用了线下推广，虽然花费了时间、金钱和人力成本，但受地域限制，受众较少，并没有达到预期效果。
在线上线下结合推广方面，瑜伽行业的龙头梵音瑜伽也对线上线下结合的营销推广方式不断进行创新探索，为瑜伽行业的营销推广提供了有效参考。梵音瑜伽首先通过新媒体平台推广，微博（基本每天都会更新，遇到节日有转发抽奖互动，与瑜伽界的大佬有联合营销）、微信公众号（每周更新一篇公众号文章）、小红书和抖音（主要更新馆内的瑜伽课视频）中都能看到梵音瑜伽的广告。
其次梵音瑜伽通过线下活动，吸引粉丝到店体验。2020年8月23日梵音瑜伽在湖北梵音静修中心举办了一场以
“健康、美丽、坚强”为主题的18周年庆典活动。此次活动线下有数百人参加，同时通过一直播、抖音App进行全程直播，总观看人数达到10万人次。活动中还邀请了梵音瑜伽的7名网红瑜伽老师，为大家进行现场瑜伽表演和瑜伽知识的讲解，借助名人效应推广。而且活动中还与北京、上海、深圳、杭州、成都、等多个区域的梵音会馆的连线互动，再造声势。活动结束后又再次利用湖北当地的新闻媒体（微信公众、微博公众号）进行二次推广。在午休期间，为在场人员提供的饭菜也是有梵音自主打造的轻素食品牌。这次周年庆活动不仅让顾客看到梵音瑜伽老师的专业性也看到品牌的实力，结合子品牌健康轻素食的推出，收获了粉丝和流量，吸引不少观众到店体验，提高了品牌的知名度。
花柒瑜伽馆首先没有找到自己的目标客户群，没有想到最可能来花柒瑜伽馆练瑜伽的是哪部分人群，并对其进行精准推广。其次花柒瑜伽馆不知道自己的目标客户群依赖哪些媒体，所以花柒瑜伽馆目前的推广方式基本是盲目跟风，没有根据自身的实际情况具体分析。也没有利用已有的客户建立客户数据库，深层了解客户，无法做到精准推广。
例如在小红书和美团/大众点评的推广中，花柒瑜伽馆没有利用平台针对gps定位可以在用户首页推送的付费功能。目前花柒瑜伽馆小红书、美团/大众点评的推广还是在如大海捞针，面向全国的用户。就目前花柒瑜伽馆而言还处于萌芽阶段，消费者的覆盖区域主要是大理市，还没有上升到全国的范围，那么前期推广的过程中就要集中攻略大理市想要或者需要练瑜伽的用户。将大理的客户再进行细分就是在大理需要以及想要练瑜伽的客户。只要他们搜索关于瑜伽的关键词，通过app的大数据运算就可以把花柒瑜伽馆的文章推给这些客户。
花柒瑜伽馆没有用目标客户喜欢的媒体平台推广。在2020年6月，馆主在人人讲app中做过一系列的公益直播，但是人人讲app中爱好瑜伽用户较少（主要用户以观看琴棋书画直播为主），远不及keep、哔哩哔哩等平台中爱好瑜
伽的用户。而此次直播持续12天，最多观看数量是50人，大多数的观众是亲朋好友，只有寥寥几人是自己点进来的。
今年4月1日Keep推出长达4小时的“音乐燃脂狂欢夜”在线直播，主要内容为四大王牌课程燃脂派对、时尚热舞、节奏燃脂以及暴汗搏击，直播过程中还穿插着趣味游戏和抽奖等环节，当晚共有13.4万人同时在线观看，创下了KEEP直播观看人数的新纪录。KEEP的直播课也一直在为用户带来互动惊喜，例如在圣诞节教练cosplay圣诞老人，在情人节穿插语言类情景小品，在春节单车教练带领用户“骑单车旅行过年”。KEEP精准抓住了用户害怕运动枯燥而坚持不下来的痛点，他的直播口号是“燃脂更快乐”。而花柒瑜伽馆的直播可以说是平淡、枯燥，没有把瑜伽修身、修灵的特点传达给用户。
在信息爆炸的时代，不是每一条信息的发布受众都会收到，都是大数据根据习惯性筛选书来的。那么在进行营销推广时如何找到对瑜伽感兴趣的目标消费群，并用他们喜欢的方式去传递信息，是值得探索的。
首先是抖音App。抖音短视频的受众几乎是全民化，但是要在3秒以内就吸引到观众眼球，不然就会被划走。所以抖音短视频得拍的有特点，如：爆笑瑜伽小课堂：学生问：老师我总是倒立不起来怎么办，老师：你需要梁静茹给你的勇气；亦或是邀请馆内高颜值的瑜伽老师拍一些高难度的瑜伽动作（如鹤禅式、康迪亚式）吸引眼球；以及针对抖音上一些虚假瑜伽视频“三天美背、两天开胯”的错误教程，进行一个误区指正，给出专业的瑜伽指导。在花柒馆内的瑜伽老师中选1-2位，颜值、气质极好的瑜伽老师，打造成网红老师，当老师有一定的名气后，就可以与花柒瑜伽馆形成媒体矩阵。
其次是微博推广。微博的受众主要为15-35岁，微博以意见领袖最具影响力，加“V”的微博账号更具有官方的微信和说服力。微博上可以发一些关于瑜伽馆的日常，例如在瑜伽馆发生的搞笑对话或者趣事等。微博更重要的一点是与粉丝建立一段有影响力的关系，与粉丝多互动。每逢节假日与粉丝进行转发、点赞抽奖的互动进行引流，还可以找到其他有影响力的意见领袖帮忙转发，从而提高知名度。
再次是哔哩哔哩长视频推广。哔哩哔哩更多的分享瑜伽馆日常vlog，例如“瑜伽老师的一天”“我是如何创业开瑜伽馆”等b站上还未出现过这类话题的视频，可以以做全网第一人。还可以与其他知名up主联动合作拍视频，例如著名的健身up主周六野与港星李若彤在今年1月合作过一期关于女生恋爱的访谈视频，播放量达62.7万。
还可与一些正在减肥的up主（例：“宝剑嫂”、“我是多肉动物”）合作，出现在她们的生活vlog里，为她们提供一些健康减肥的建议，亦或是邀请他们来到大理花柒瑜伽馆做一个视频的宣传。19年10月在b站有300万粉丝的“啊吗粽”和他女朋友一起去瑜伽馆做双人空中瑜伽，在视频中可以看到瑜伽馆的环境和老师的专业性，有众多弹幕问是哪一家瑜伽馆想去练瑜伽，视频评论下方也出现了瑜伽馆的官方号“蹭热度”。而这期视频达到了109万的播放量。
最后是搜索引擎。当顾客想了解新事物通常第一反应是去百度搜索，通过搜索引擎，能在第一时间简单快速地获取信息，所以在建立词条，创建自己的网站是相当有必要的。网站的页面风格要和瑜伽馆的风格一致，需要明确瑜伽馆简介、会员卡价格、师资介绍、特色课程展示、咨询方式。在师资和特色课程中插入视频可以让消费者更直观感受，也更具有说服力，拉近与消费者的心理距离，从而吸引消费者进行下一步咨询和到店体验。
除了抖音、微博、哔哩哔哩、百度还有小红书、微信公众号、快手等新媒体平台都要利用起来。在互联网的时代背景下，依靠信息传播速度快、受众范围广的特点对花柒瑜伽馆进行网络营销推广，获取流量，提升花柒瑜伽馆的知名度。
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